คู่มือขั้นสุดท้ายสำหรับการจัดการการขาย

คุณเป็นพนักงานขายที่กำลังพิจารณาการย้ายเข้าสู่การจัดการการขายหรือไม่? พนักงานขายหลายคนมองว่าการเปลี่ยนแปลงการจัดการการขายเป็นขั้นตอนต่อไปอย่างมีเหตุผลในอาชีพการขาย อย่างไรก็ตามคุณอาจไม่ได้พิจารณาปัญหาที่จะเกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงนี้

การส่งเสริม

การย้ายจากพนักงานขายไปยังบทบาทการจัดการการขายนั้นเป็นเรื่องยากในทุกสถานการณ์ พฤติกรรมและทัศนคติที่มีต่อพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมนั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากคนที่ทำให้เป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมและยากที่จะยอมรับ ทุกคนสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามธรรมชาติ (ตามที่พนักงานขายที่มีประสบการณ์ทุกคนรู้) และหากคุณได้รับผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงจากพฤติกรรมบางอย่างคุณจะมีเวลามากขึ้นในการเปลี่ยนพวกเขาเป็นวิธีการใหม่และไม่ผ่านการทดสอบ

เมื่อพนักงานขายได้รับการเลื่อนตำแหน่งเพื่อจัดการทีมขายเก่าของเธอการเปลี่ยนแปลงมีความซับซ้อนมากยิ่งขึ้น พนักงานขายที่สงสัยอาจเป็นสมาชิกของทีมนั้นเป็นเวลาอย่างน้อยสองปี เธอทำงานเหมือนคนที่รายงานให้เธอฟัง ทีมขายจำนวนมากเข้ามาใกล้และสังสรรค์หลังเวลาทำการร่วมกันเพื่อคุยโวเกี่ยวกับการขายครั้งใหญ่ ในอีกด้านหนึ่งของสเปกตรัมทีมขายอาจมีการแข่งขันสูงและพนักงานขายแต่ละคนอาจไม่ไว้วางใจซึ่งกันและกันในสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดพวกเขาอาจทำอย่างดีที่สุดเพื่อก่อวินาศกรรมซึ่งกันและกัน

สัมพันธ์

หากคุณมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมขายของคุณการเป็นผู้จัดการของพวกเขาจะบังคับให้คุณเปลี่ยนความสัมพันธ์ในลักษณะที่สำคัญ ในฐานะหัวหน้าคนใหม่ของพวกเขามันจะไม่เหมาะสมสำหรับคุณที่จะเข้าร่วมทีมในการล้อเลียน บริษัท หรือการแลกเปลี่ยนนินทาออฟฟิศ คุณควรพบกับสมาชิกแต่ละคนของทีมแบบตัวต่อตัวและอธิบายสถานการณ์อย่างเงียบ ๆ เพื่อไม่ให้ทัศนคติของคุณเปลี่ยนไป แต่ถ้าคุณโชคดีมากมิตรภาพของคุณกับเพื่อนร่วมทีมในอดีตของคุณจะเปลี่ยนเป็นความสัมพันธ์แบบมืออาชีพง่ายๆ

หากสิ่งนี้รบกวนคุณคุณไม่ควรยอมรับตำแหน่งการจัดการเหนือพวกเขา บางที บริษัท ของคุณอาจยินดีที่จะมอบทีมอื่นให้คุณจัดการแทน

หากอดีตเพื่อนร่วมทีมของคุณแข่งขันกันสูงความท้าทายของคุณจะแตกต่างกัน แต่ก็ไม่น่ากลัว รายงานใหม่ของคุณจะใช้ในการคิดว่าคุณเป็นคู่แข่งหรือแม้แต่ศัตรู แต่ในการเป็นผู้จัดการที่ดีคุณต้องให้พวกเขายอมรับคุณในฐานะพันธมิตร ต้องใช้เวลาในการสร้างความไว้วางใจระหว่างพนักงานขายแต่ละคนกับตัวคุณเองดังนั้นจงอดทน วิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ตัวเองกับทีมคือการทำตัวเหมือนพันธมิตรที่คุณต้องการ ขอแนวคิดและข้อเสนอแนะจากนั้นจึงนำไปใช้ (สมมติว่าพวกเขาไม่แปลกประหลาดทั้งหมด)

ให้เครดิตแก่พนักงานขายที่ให้ความคิดกับสาธารณชนว่าเป็นไปด้วยดีและโทษตัวเองถ้าสิ่งต่างๆผ่านไป นั่นอาจฟังดูไม่ยุติธรรมสำหรับคุณ แต่เป็นส่วนสำคัญของงานใหม่ของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย

ส่วนที่สำคัญที่สุดของงานผู้จัดการฝ่ายขายคือการให้พนักงานขายของเธอในสิ่งที่พวกเขาต้องประสบความสำเร็จ มันสามารถรวมอะไรก็ได้ตั้งแต่การตั้งค่าโปรแกรมการฝึกอบรมการขายจนถึงการยิงพนักงานขายที่ไม่ได้ตัดมัน (เพราะในกรณีนี้สิ่งที่เขาต้องประสบความสำเร็จคืองานที่แตกต่าง) แต่งานที่สำคัญที่สุดที่จะช่วยให้พนักงานขายของคุณประสบความสำเร็จคือการฝึกสอนพวกเขา

เมื่อมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้นบ่อยครั้งที่ใครบางคนที่อยู่นอกปัญหาจะทราบว่าอะไรเป็นสาเหตุของปัญหา พนักงานขายที่ไม่สามารถทำการนัดหมายได้ทันใดนั้นอาจไม่ทราบว่าสคริปต์ของเขาค้างและเขาดูเหมือนหุ่นยนต์ในระหว่างการโทร ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสมในการระบุปัญหาและช่วยในการแก้ไข

การฝึก

ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนเก่งในการสอน บางคนชอบด้านการบริหารจัดการในขณะที่คนอื่นชอบที่จะใช้เวลามากที่สุดในการขายแนวหน้า โชคดีที่การฝึกสอนเป็นทักษะที่ทุกคนสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับงาน มันอาจไม่เป็นไปตามธรรมชาติสำหรับคุณ แต่คุณยังสามารถเป็นโค้ชที่มีความสามารถได้ด้วยการฝึกฝน

ในหลาย ๆ ด้านการฝึกสอนก็เหมือนการขาย คุณจะต้องคิดออกว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้พนักงานขายกลับมาและจากนั้นก็ผลักดันให้เขาตระหนักถึงมันด้วยตัวเอง เช่นเดียวกับการขายสิ่งนี้มักจะทำได้ดีที่สุดโดยการถามคำถามแทนที่จะออกมาและบอกพนักงานขายว่าเขาต้องทำอะไร ในตัวอย่างด้านบนของพนักงานขายที่กำลังดิ้นรนเพื่อนัดหมายผู้จัดการฝ่ายขายอาจถามคำถามเช่น“ กระบวนการเรียกสายเย็นของคุณคืออะไร” และ“ ลูกค้าเป้าหมายพูดอะไรเมื่อคุณโทรหาพวกเขาและทำให้คุณผิดหวัง” คำถามเหล่านี้ช่วยให้พนักงานขายของคุณระบุปัญหาและวิธีแก้ไขปัญหาซึ่งน้อยกว่าการเผชิญหน้ามากกว่าถ้าคุณบอกพวกเขาว่าต้องทำอะไร

นอกจากนี้ยังให้ความรู้สึกถึงความเป็นเจ้าของโซลูชันเนื่องจากพวกเขารู้สึกว่ามาพร้อมกับตัวเอง

โค้ชที่ดีต้องใช้เวลากับพนักงานขายทุกคนไม่ใช่เฉพาะนักแสดงชั้นนำและนักแสดงล่าง พนักงานขายทุกคนมีทั้งจุดแข็งและจุดอ่อน โค้ชฝ่ายขายควรปรบมือให้กับอดีตและช่วยเหลือผู้หลัง บ่อยครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการประเมินคุณภาพที่ดีที่สุดและเลวร้ายที่สุดของพนักงานขายคือการเข้าไปในสนามและดูว่าเขาทำงานอย่างไรกับความคาดหวังของเขา เป็นการดีที่คุณจะต้องการเงาพนักงานขายแต่ละคนในทีมของคุณอย่างน้อยปีละหนึ่งหรือสองครั้ง

ในขณะที่สิ่งสำคัญคือการใช้เวลากับสมาชิกของทีมขายแต่ละคนเวลาส่วนใหญ่ของคุณจะใช้เวลากับพนักงานขายที่มีปัญหามากที่สุดในการบรรลุเป้าหมายของพวกเขา พนักงานขายที่พยายามอย่างหนัก แต่ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้อาจต้องมีโปรแกรมการฝึกสอนแบบเข้มข้นซึ่งเกี่ยวข้องกับการสังเกตและช่วยเหลือเป็นเวลาหลายสัปดาห์ มันจะใช้เวลานาน แต่ถ้าผลที่ได้คือพนักงานขายที่เกินโควต้าของเขาทุกเดือนแทนที่จะต้องดิ้นรนเพื่อให้ตรงกับเวลาที่ใช้ไป

การฝึกสอนจะไม่ทำได้ดีมากกับพนักงานขายที่ไม่ทราบว่าเขามีปัญหา พนักงานขายที่โทษประสิทธิภาพที่ไม่ดีของเขาจากปัจจัยภายนอกก็ไม่ได้ใช้โปรแกรมการฝึกอย่างจริงจัง ในสถานการณ์เช่นนี้อาจจำเป็นต้องให้พนักงานขายล้มเหลวหรือกำจัดเขาก่อนที่ทัศนคติของเขาจะปนเปื้อนในส่วนที่เหลือของทีม

จัดเตรียมเครื่องมือที่เหมาะสม

อีกส่วนที่สำคัญของการจัดการการขายคือการทำให้พนักงานขายของคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสม เครื่องมือเหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวอย่างน้อยที่สุดพวกเขาจะทำให้การขายง่ายขึ้นมากและพนักงานขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ขั้นแรกและขั้นพื้นฐานที่สุดทีมของคุณควรมีโปรไฟล์ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ ทุก บริษัท และทุกผลิตภัณฑ์มีลูกค้าในอุดมคติ โปรไฟล์ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบเป็นเพียงรายการของคุณลักษณะที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและลูกค้าที่คาดหวังแบ่งปัน โปรไฟล์นี้มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงต้นและสามารถช่วยแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดออกจากบรรจุภัณฑ์ทำให้พนักงานขายของคุณสามารถมุ่งเน้นเวลาและพลังงานในการขายที่คุ้มค่าที่สุด

ประการที่สองคุณควรตั้งค่าแผนการติดตามตัวชี้วัดการขาย การติดตามการวัดของทีมขายจะช่วยคุณและพวกเขา มันช่วยคุณได้เพราะคุณสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าจุดไหนที่แข็งแกร่งและจุดอ่อนในความสามารถในการขายของพวกเขา หากพนักงานขายตกต่ำคุณสามารถใช้การวัดเพื่อดูว่าในกระบวนการขายที่พวกเขาสูญเสียการขายเหล่านั้น และช่วยพนักงานขายของคุณเพราะพวกเขาสามารถระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะเริ่มลดยอดขาย หากพนักงานขายรู้ว่าเขาได้จองนัดหมายไว้ครึ่งหนึ่งเป็นจำนวนมากในสัปดาห์นี้ตามปกติเขารู้ว่าเขาต้องกดโทรศัพท์ครั้งใหญ่ - ก่อน ท่อของเขาว่างเปล่า

ประการที่สามดูที่โปรแกรมการฝึกอบรมการเช่าใหม่ของคุณ แม้แต่พนักงานขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดก็ยังต้องการการฝึกฝนเมื่อเข้าร่วม บริษัท ของคุณอย่างน้อยพวกเขาจะต้องมีการฝึกอบรมและการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ในระบบพื้นฐานของ บริษัท เช่นโทรศัพท์โปรแกรม CRM และเครื่องมืออื่น ๆ ที่ทีมขายของคุณใช้ เป็นความคิดที่ดีที่จะประเมินทักษะการขายขั้นพื้นฐานของพนักงานขายใหม่และตัดสินใจว่าคุณจะช่วยเหลือในเรื่องที่อ่อนแอได้อย่างไร ยิ่งคุณได้รับการจ้างงานใหม่เร็วเท่าไหร่เธอก็จะมีรายได้เร็วขึ้นสำหรับ บริษัท ของคุณ (และคุณ)

การอบรม

คุณควรประเมินโปรแกรมการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องของคุณ หากทีมกีฬาไม่ได้ฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอคุณจะไม่คาดหวังให้พวกเขาชนะ เช่นเดียวกับทีมขายของคุณ เช่นเดียวกับมืออาชีพส่วนใหญ่พนักงานขายจำเป็นต้องยืดทักษะและเลือกกลยุทธ์ใหม่ ๆ อยู่เป็นประจำ แต่เพียงลงทะเบียนทีมของคุณสำหรับการฝึกซ้อมแบบสุ่มจะไม่ช่วย คุณต้องวางแผนตามทักษะที่จำเป็นในการพัฒนาเพื่อให้คุณสามารถมองหาตัวเลือกการฝึกอบรมที่ดีที่สุดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของทีม

ถัดไปพิจารณาตัวสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ (ปัจจัยที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง) อาจต้องมีการประชุมการขายเพื่อหาว่าพนักงานขายของคุณใช้ความแตกต่างและยืนยันว่าพวกเขามีความสอดคล้องกันในทีม หากฝ่ายการตลาดของคุณไม่ได้มากับผู้สร้างความแตกต่าง“ ทางการ” ให้ทำงานกับทีมขายเพื่อระดมสมองอย่างน้อยหนึ่งผลิตภัณฑ์ ทุกครั้งที่ บริษัท ของคุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์เก่าคุณจะต้องหาผู้ผลิตรายใหม่

เป้าหมาย

ในที่สุดคุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณรับรู้และสอดคล้องกับเป้าหมายของ บริษัท บริษัท ของคุณอาจมีผลิตภัณฑ์บางอย่างที่คุณต้องการผลักดันผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่มีความสำคัญน้อยกว่าและมีบางส่วนที่เป็นผู้นำด้านการสูญเสีย (หมายถึงพวกเขามีอยู่เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่ไม่ทำให้ บริษัท มีเงิน) ทีมขายของคุณมีข้อมูลนี้หรือไม่? ถ้าไม่คุณคาดหวังให้พวกเขาทำเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร ทำให้ทีมขายของคุณรู้และทำงานร่วมกับ CSO หรือ CEO ของคุณเพื่อสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่จะตอบแทนพฤติกรรมที่ บริษัท ของคุณต้องการมากที่สุด

ตัวอย่างเช่นหาก Product X มีศักยภาพในการทำกำไรสูงสำหรับ บริษัท ของคุณให้ใส่โบนัสสำหรับพนักงานขายที่ขาย Product X จำนวนมากหากผลิตภัณฑ์อื่นมีกำไรน้อยกว่าอย่าเสนอรางวัลพิเศษสำหรับการขาย