การคัดเลือกคืออะไร โอกาสในการขายของคุณเป็นจริงหรือไม่

การคัดเลือกเป็นกระบวนการที่ช่วยให้คุณทราบว่าโอกาสในการขายนั้นเป็นจริงหรือไม่ โอกาสคือคนที่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้า ในทางกลับกันลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงโอกาสในการขาย หากคุณไม่มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำคุณอาจเสียเวลากับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้

คำถามที่มีคุณสมบัติ

การมีสิทธิ์เริ่มต้นด้วยการถามคำถามพื้นฐานสองสามข้อ คำถามเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อระบุคุณสมบัติที่จำเป็นที่ผู้สนใจจะมี เห็นได้ชัดว่าคุณสมบัติที่พึงประสงค์เหล่านั้นจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังขายแผนการออมเพื่อการศึกษาผู้ที่ไม่มีลูกและไม่ได้วางแผนไว้ว่าจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย ดังนั้นในกรณีนั้นคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณควรได้รับการออกแบบเพื่อระบุโอกาสในการขายที่ไม่มีบุตร

ค้นหาผู้ตัดสินใจ

รายละเอียดอื่น ๆ ที่คุณควรกำหนดตั้งแต่เริ่มต้นโดยมีคุณสมบัติคือคุณกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ หากคุณขาย B2B บุคคลแรกที่คุณพูดกับ บริษัท ใด บริษัท หนึ่งอาจไม่มีสิทธิ์ซื้อ คุณควรที่จะมีคุณสมบัติในรายละเอียดนั้นก่อนเพื่อที่ว่าหากคุณไม่ได้พูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคุณสามารถรู้ได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและติดต่อกับบุคคลนั้นโดยทันที

กำหนดดอกเบี้ย

การสร้างความสามารถในการซื้อของลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นต่ำที่สุดสำหรับการรับรอง พนักงานขายจำนวนมากต้องการมีคุณสมบัติเพิ่มเติมก่อนที่จะใช้เวลากับลูกค้า ในระดับที่ลึกกว่าของการมีคุณสมบัติอาจกำหนดว่าสนใจลูกค้าคือเท่าใดเงินที่เขาสามารถใช้ในการซื้อและหากมีอุปสรรคอื่น ๆ เช่นสัญญาที่มีอยู่ ความลึกของคุณที่จะตัดสินใจเข้าร่วมการคัดเลือกจะขึ้นอยู่กับความชอบของคุณ

เมื่อมีคุณสมบัติเกิดขึ้น

การมีสิทธิ์รับอาจเกิดขึ้นในระหว่างการโทรเย็นครั้งแรกในระหว่างการนำเสนอการขายหรือทั้งสองอย่าง พนักงานขายบางคนชอบทำคุณสมบัติเบื้องต้นในระหว่างการโทรแบบเย็นแล้วจึงมีคุณสมบัติเพิ่มเติมในระหว่างการนัดหมายการขายก่อนที่จะเริ่มการนำเสนอ คนอื่นชอบทำคุณสมบัติเพิ่มเติมในระหว่างการโทรเย็นโดยให้เหตุผลว่าพวกเขาไม่ต้องการเสียเวลากับการนัดหมายที่ไม่น่าจะให้อะไรเลย

ระหว่างการโทรเย็นครั้งแรก

ก็ควรที่จะทำอย่างน้อยจำนวนเล็กน้อยที่มีคุณสมบัติในช่วงเย็นโทรครั้งแรก ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่จบจองการนัดหมายกับผู้ที่ไม่ได้คาดหวัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่คนจะตอบคำถามง่ายๆสองหรือสามข้อในระหว่างการประชุมสายเย็น และถ้าคุณได้รับโอกาสที่ปฏิเสธที่จะตอบคำถามเดียวในช่วงเย็นโทรคุณอาจไม่ต้องการที่จะพยายามขายให้กับเขา

หากมีโอกาสบ่นเกี่ยวกับคำถามของคุณคุณสามารถอธิบายได้ว่าคุณต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจสำหรับเขาดังนั้นคุณจะไม่ต้องเสียเวลา ซึ่งมักจะเพียงพอที่จะทำให้อารมณ์ของลูกค้ามีความหวาน ตัวเลือกอื่นคือการรับรองลูกค้าภายใต้หน้ากากของการตรวจสอบบัญชี วิธีการนี้มักจะใช้งานได้ดังต่อไปนี้: คุณเสนอคำแนะนำของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญเรื่องที่จะไปตั้งค่าปัจจุบันของเขากับผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อช่วยเขาเพิ่มประสิทธิภาพบัญชี

คำถามสต็อก

การมีคุณสมบัติในระดับพื้นฐานอาจต้องใช้คำถามสต็อคเล็กน้อย แต่ถ้าคุณตัดสินใจที่จะมีคุณสมบัติที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นคุณอาจต้องถามคำถามที่ปรับแต่งเพิ่มเติมเพื่อถาม นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการและคุณต้องการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า

หนึ่งในแหล่งที่มาของคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดคือฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ดูบัญชีที่ดีที่สุดของคุณบัญชีที่คุณต้องการให้ลูกค้าทุกคนเป็นเหมือน ค้นหา commonalities ในบัญชีเหล่านั้น ตัวอย่างเช่นคุณอาจมองลูกค้าที่ดีที่สุดครึ่งโหลและตระหนักว่าพวกเขาทั้งหมดเป็นเจ้าของบ้าน ในกรณีนี้เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมที่จะถามในระหว่างการรับรอง