การจัดการขั้นตอนการขายของคุณ

พนักงานขายเกือบทุกคนรับผิดชอบต่อชุดโควต้า ค่าคอมมิชชั่นมักจะเชื่อมโยงกับโครงสร้างเป้าหมายซึ่งหมายความว่าพนักงานขายมีแรงจูงใจสูงในการตอบสนองและเกินโควต้าเหล่านั้น สิ่งที่จับได้คือการพยายามทำตามโควต้าเหล่านั้นโดยไม่มีแผนการจัดการท่อส่งก๊าซมีความเสี่ยงสูง

พนักงานขายจะต้องตระหนักถึงยอดขายที่เธอทำไปจนถึงจำนวนที่คาดว่าจะได้รับจากยอดขายของเธอในขณะนี้และจำนวนที่เธอต้องสร้างจากศูนย์ การวางแผนอย่างรอบคอบมาพร้อมกับโบนัสเพิ่มเติม - มันนำไปสู่การไหลเวียนของยอดขายอย่างต่อเนื่องแทนวงจรการฉลองหรือความอดอยากที่มาพร้อมกับการจัดการท่อส่งที่ไม่ดี

ทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับผู้ตัดสินใจ

การควบคุมไปป์ไลน์ของคุณเริ่มต้นด้วยการติดต่อครั้งแรกของคุณด้วยลูกค้าเป้าหมายใหม่ หลังจากที่คุณเปิดการสนทนาและทำให้ความสนใจของผู้มุ่งหวังเป็นไปได้ แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มกำหนดเวลาการนัดหมายให้ยืนยันว่าคุณกำลังพูดคุยกับบุคคลที่มีอำนาจซื้อจากคุณ สิ่งนี้อาจฟังดูเป็นเรื่องสามัญ แต่พนักงานขายจำนวนมากจะใช้เวลามหาศาลและใช้พลังงานในการเป็นผู้นำเพื่อค้นหาว่าพวกเขากำลังพูดกับคนผิด

เมื่อคุณตัดสินใจแล้วว่าคุณมีผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงทางโทรศัพท์ให้ถามคำถามที่ละเอียดเพื่อหาขนาดของการขายที่คาดหวัง คุณจะต้องค้นหา (1) จำนวนเงินที่ต้องการใช้และ (2) ใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจและปิดการขาย ในทางปฏิบัติคุณแทบจะไม่สามารถออกมาถามคำถามที่อ่อนไหวเหล่านี้ได้ แต่เนิ่นๆในความสัมพันธ์ดังนั้นคุณจะต้องบอกใบ้เกี่ยวกับขอบ คุณสามารถรับรู้ถึงงบประมาณของพวกเขาได้บ่อยครั้งโดยถามเกี่ยวกับรายการที่คล้ายกันที่พวกเขาซื้อมาในอดีตและคุณสามารถเข้าใจกรอบเวลาของพวกเขาโดยสำรวจระดับความเร่งด่วนของกลุ่มเป้าหมาย

ติดตาม

หลังจากที่คุณได้ติดต่อครั้งแรกการติดตามผ่านเป็นปัจจัยสำคัญในการเร่งการขายพร้อมกับข้อสรุปที่มีความสุข กำหนดเวลาการนัดหมายของคุณกับกลุ่มเป้าหมายให้เร็วที่สุดและตอบกลับคำขอข้อมูลใด ๆ โดยทันที และอย่าลืมโทรและส่งอีเมลก่อนถึงวันนัดหมายพร้อมเตือนความจำของคุณอย่างรวดเร็ว ใช่นี่จะทำให้โอกาสในการยกเลิกกับคุณ แต่จะดีกว่าการแสดงและเสียเวลาหนึ่งชั่วโมงในการขายแบบไม่หวัง และเมื่อการนัดหมายสิ้นสุดลงการติดตามควรดำเนินต่อไป

ทดลองใช้และสาธิตฟรี

เมื่อโอกาสที่จะทำให้จิตใจของเขาช้าลองห้อยแครอทสักหนึ่งหรือสองตัว การทดลองและการสาธิตฟรีเหมาะอย่างยิ่งสำหรับจุดประสงค์นี้เนื่องจากเมื่อลูกค้าได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงๆแล้วพวกเขามีแนวโน้มที่จะยึดติดอยู่กับมันและทำการซื้อ Freemiums - ของขวัญเล็ก ๆ ที่ไม่มีข้อผูกมัดสำหรับผู้ที่คาดหวัง - ยังสามารถเตะการขายออกจากอุปกรณ์ที่เป็นกลาง

ติดตามอนาคตของคุณ

ในที่สุดติดตามจำนวนลูกค้าที่คุณมีในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ หากคุณมียอดขายจำนวนมากที่ใกล้เคียงกับการปิดการขาย แต่ไม่มีการนัดหมายใด ๆ คุณต้องทำการโทรเย็นมาก ๆ หากคุณอยู่ในสถานการณ์ตรงข้ามให้ลดการโทรที่น่าสนใจและมุ่งเน้นไปที่การวิจัยและการนำเสนอแบบสัมผัส อย่าลืมจดบันทึกงบประมาณที่คาดไว้สำหรับลูกค้าแต่ละรายด้วยเช่นกันเนื่องจากการขายที่มีขนาดใหญ่มากอาจมีมูลค่าน้อยสองหรือสามรายการ

การจับตาดูตัวชี้วัดของคุณสามารถช่วยให้คุณตระหนักถึงจุดอ่อนในกลยุทธ์การขายของคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำหนดเวลาการนัดหมายเป็นจำนวนมาก แต่มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่เปลี่ยนเป็นการขายจริงได้เวลาที่จะสรุปทักษะการปิดบัญชีของคุณ การระบุและแก้ไขปัญหาด้วยเทคนิคของคุณก่อน - ก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อหมายเลขสุดท้ายของคุณ - ช่วยให้คุณไม่ต้องพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณอย่างเชื่องช้า!