วิธีการรับผู้อ้างอิงในการขาย

การอ้างอิง - รู้จักกันในนามการรับคนที่คุณรู้จักเพื่อให้โอกาสในการขายที่อบอุ่นแก่คุณ - เป็นสิ่งที่มีค่าสำหรับพนักงานขายในทุกอุตสาหกรรม ยังเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจที่มีพนักงานขายเพียงไม่กี่คนที่สามารถหาผู้อ้างอิงได้

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะปิดการขายให้กับลูกค้าที่ถูกอ้างถึงหกเท่าเมื่อเทียบกับลูกค้าเป้าหมายที่เป็นหวัด นั่นหมายความว่าคุณสามารถสร้างยอดขายได้หกเท่าหากคุณมุ่งเน้นไปที่การรับการอ้างอิงมากกว่าที่คุณใช้เวลานั้นในการโทรเย็น! ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมากและเป็นโบนัสการโทรที่น่าสนใจน้อยลง - คุณจะขออะไรอีก และถ้าคุณลืมตาขึ้นคุณจะเห็นโอกาสในการส่งต่อผู้คนรอบตัวคุณ

ลูกค้าที่มีอยู่

ลูกค้าของคุณเป็นแหล่งอ้างอิงที่ง่ายที่สุดและเป็นมิตรที่สุดในความเป็นจริงถ้าคุณปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างถูกต้องพวกเขาอาจออกไปข้างนอกและขายของให้คุณ! นั่นคือเมื่อคุณได้รับสายโชคลาภจากการร่วมงานของใครบางคนหรือลุงพูดว่า“ ฉันได้ยินมาว่าคุณขายเครื่องมือที่ดีที่สุดในเมือง ฉันต้องการซื้อ 40 ชิ้น”

อย่ารอให้ลูกค้าของคุณทำทุกอย่างให้คุณ - รับโทรศัพท์และขอผู้อ้างอิงหรือส่งจดหมายขอให้ผู้อ้างอิง คุณควรเช็คอินกับลูกค้าของคุณสองสามสัปดาห์หรือหลายเดือนหลังการขาย คุณสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขากำลังเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ค้นหาว่าพวกเขามีคำถามใด ๆ หรือไม่จากนั้นเปิดคำถาม:“ มีใครอีกบ้างที่คุณรู้ว่าใครจะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์นี้ตามที่คุณมี”

ลูกค้าใหม่

หลังจากคุณปิดการขายกับใครบางคนเป็นเวลาที่ดีที่สุดในการรับการอ้างอิงจากพวกเขาเพราะพวกเขาตื่นเต้นกับการซื้อใหม่ของพวกเขา พนักงานขายบางคนกังวลเกี่ยวกับการขออ้างอิงจากจุดนี้เพราะพวกเขาต้องการออกไปจากที่นั่นในกรณีที่โอกาสเปลี่ยนใจ! ไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ หากคุณไม่ได้ใช้กลยุทธ์แรงดันสูงเพื่อขู่เข็ญให้ใครบางคนซื้อ (อย่าทำเช่นนี้) ลูกค้าใหม่ของคุณอาจจะตื่นเต้นและกระตือรือร้น ตีพวกเขาตอนนี้ในขณะที่พลังงานของพวกเขาอยู่ที่จุดสูงสุด!

อนาคตที่คุณไม่สามารถปิดได้

หากคุณตั้งเป้าหมายและพวกเขาจะทำให้คุณผิดหวังอย่าเพิ่งออกไปนอกประตู รับการอ้างอิงหรือสองและคุณจะต้องเปลี่ยนการสูญเสียเป็นผู้ชนะ

คุณอาจจะส่ายหัวและคิด “ นั่นมันช่างบ้าคลั่ง ทำไมคนที่ไม่ซื้อจากฉันถึงบอกต่อฉันด้วย” ยอดขายจำนวนมากไม่ผ่านเพราะลูกค้าไม่ชอบคุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เป็นเพราะพวกเขาไม่เหมาะสม ในกรณีนี้มันเป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการค้นหาว่าพวกเขารู้จักใครบางคน คือ แบบที่ดี อย่าคิดว่าโอกาสจะเกลียดคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะคุณไม่มีอะไรจะเสียด้วยการถาม!

คนอื่นล่ะ

แท้จริงแล้วทุกคนที่คุณพบภายใต้สถานการณ์ใด ๆ สามารถให้การอ้างอิงแก่คุณ ท้ายที่สุดแล้วคนทั่วไปรู้มากกว่า 250 คน คุณคิดว่าไม่มีคนหลายร้อยคนที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ไม่แน่นอน ถามทุกคน - ผู้ซักแห้งบัญชีของคุณเพื่อนบ้านหรือแม้แต่คนที่ยืนอยู่ข้างหลังคุณในการชำระเงินที่ซุปเปอร์มาร์เก็ต คุณจะประหลาดใจกับจำนวนผู้มุ่งหวังที่จะตกลงสู่ตักของคุณอันเป็นผลมาจากการสนทนาสั้น ๆ