เรียนรู้องค์ประกอบของแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ

แผนการขายเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับพนักงานขายทุกคน บริษัท ของคุณอาจมีแผนการขายในสถานที่และถ้าเป็นเช่นนั้นคุณควรให้ความสำคัญกับการเรียนรู้และติดตามมันอย่างแน่นอน แต่หากไม่มีแผนการขายแยกต่างหากคุณจะไม่มีโอกาสได้เพิ่มยอดขายของคุณไปอีกระดับ

องค์ประกอบหลักสองประการของแผนการขายที่ดี

แผนการขายที่ดีมีสององค์ประกอบหลักคือกลยุทธ์การขายและกลยุทธ์การขาย กลยุทธ์และยุทธวิธีเป็นศัพท์ทางทหารที่ใช้อธิบายแผนสงคราม กลยุทธ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับสงคราม: สิ่งที่ผู้นำต้องการบรรลุและสิ่งที่พวกเขาเลือกที่จะต่อสู้ กลยุทธ์กำหนดวิธีการต่อสู้แต่ละการต่อสู้ ดังนั้นในแง่ธุรกิจกลยุทธ์อาจทำให้ผู้คนในชุมชนของคุณรู้เกี่ยวกับ บริษัท ของคุณในขณะที่กลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงการเข้าร่วมการประชุมหอการค้าการวางโฆษณาลงในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นการจัดงานในสถานที่ที่คุณทำธุรกิจ ไปที่ประตู ฯลฯ

แผนการขายแบ่งย่อยออกเป็นกลยุทธ์และกลยุทธ์การเติบโตทางธุรกิจใหม่ ๆ รวมถึงกลยุทธ์และกลยุทธ์การเติบโตทางธุรกิจที่มีอยู่ (เช่นการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้กับผู้ที่เป็นลูกค้าอยู่แล้ว) องค์ประกอบทั้งสี่นี้เป็นกรอบสำหรับแผนการขายของคุณและเป็นสิ่งสำคัญที่จะรวมองค์ประกอบทั้งหมด อย่างไรก็ตามมันขึ้นอยู่กับคุณที่จะจัดลำดับความสำคัญของส่วนประกอบเหล่านี้ด้วยวิธีที่เหมาะสมกับคุณ หากคุณมีลูกค้าที่มีอยู่ของคุณแล้วคุณอาจต้องการมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่

หากคุณเพิ่งเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประกบกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แผนการขายของคุณควรคำนึงถึงเรื่องนี้และมุ่งเน้นการขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน

ทำความคุ้นเคยกับโควต้าการขายดินแดนและผลิตภัณฑ์และบริการ

ก่อนที่คุณจะสร้างแผนการขายของคุณคุณจะต้องคุ้นเคยกับรายละเอียดสำคัญสามอย่าง: โควต้าการขายพื้นที่ขายของคุณและสายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การทำความเข้าใจกับโควต้าการขายของคุณช่วยให้คุณสร้างแผนที่จะทำให้ผู้จัดการของคุณมีความสุขและยังช่วยให้คุณสามารถออกแบบแผนการที่จะเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้มากที่สุดซึ่งจะทำให้คุณมีความสุข การรู้จักเขตแดนของคุณทำให้คุณไม่สามารถก้าวเท้าไปข้างหน้าด้วยนิ้วเท้าของพนักงานขาย และการรู้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณช่วยให้คุณสามารถกำหนดความต้องการที่คาดหวังของคุณซึ่งในทางกลับกันจะช่วยให้คุณมีมุมมองที่เป็นจริงเกี่ยวกับวิธีการและจำนวนการขาย

ทบทวนแผนการขายของคุณ

แม้แต่แผนการขายที่ดีที่สุดก็จำเป็นต้องมีการทบทวนอย่างสม่ำเสมอ การเปลี่ยนแปลงโควต้าของคุณสายผลิตภัณฑ์ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอุตสาหกรรมของคุณ - แม้แต่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำอาจทำให้ต้องปรับแผนการขายของคุณ อย่างน้อยที่สุดคุณควรตรวจสอบแผนของคุณเป็นรายไตรมาสและตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงใด ๆ หรือไม่ พิจารณาเอกสารการขายแบบมีชีวิตไม่ใช่สิ่งที่อยู่ในหิน

หากคุณมีปัญหาในการตัดสินใจเลือกกลยุทธ์และกลยุทธ์การขายผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจะเป็นทรัพยากรที่ยอดเยี่ยม พวกเขามักจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเป้าหมายการขายทั่วทั้ง บริษัท และจะสามารถช่วยให้คุณปรับแต่งแผนการขายของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ในขณะเดียวกันก็สร้างโอกาสที่ดีที่สุดให้กับคุณ สมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมขายของคุณสามารถช่วยได้เช่นกัน ถามพนักงานขายดาวของคุณว่าพวกเขามีอะไรบ้างในแผนการขายของพวกเขาและใช้กลยุทธ์เหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นในการพัฒนาของคุณเอง

เพื่อให้คุณเริ่มต้นได้นี่คือตัวอย่างของกลยุทธ์การขายที่มีประโยชน์และกลยุทธ์ของพวกเขา

• เอาชนะโควต้าของฉัน 25 เปอร์เซ็นต์: โทรเย็น 50 สายต่อสัปดาห์สร้างผู้ติดต่อยี่สิบคนพร้อมโอกาสในอนาคตตั้งนัดหมายสี่ครั้งต่อสัปดาห์ส่งอีเมลทักทาย 40 ครั้งไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ต่อสัปดาห์
• ขายลูกค้าเดิมของฉันโดยเฉลี่ยต่อชิ้นผลิตภัณฑ์ใหม่: ส่งจดหมายห้าสิบฉบับต่อสัปดาห์เพื่อแนะนำการประเมินบัญชีโทรหาลูกค้าห้ารายต่อวันเพื่อสอบถามเกี่ยวกับสถานะของพวกเขาติดต่อลูกค้าใหม่ทุกคนภายในสองสัปดาห์ของการซื้อเพื่อตอบคำถามหรือข้อสงสัย
• เพิ่มฐานลูกค้าท้องถิ่นของฉัน: เข้าร่วมกิจกรรมเครือข่าย 12 กิจกรรมอาสาสมัครสำหรับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรในท้องถิ่นสามแห่งเข้าร่วมการประชุมหอการค้าทุกครั้ง