วิธีการขายผลิตภัณฑ์ที่มีตำหนิ

ไม่มีสินค้าหรือบริการที่สมบูรณ์แบบ จะมีหนึ่งหรือสองพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ทำงานเช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เทียบเคียงได้ สิ่งนี้ทำให้พนักงานขายลำบากเพราะต้องขายดีคุณต้องเชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณขว้างลูกค้าที่คาดหวังในขณะที่คิดว่าเขาเป็นคนดูดถ้าเขาซื้อทัศนคติของคุณจะแสดงในรูปแบบเล็ก ๆ ไม่ว่าคุณจะทำงานหนักแค่ไหนเพื่อซ่อนมัน

ใช้ข้อบกพร่องเพื่อ จำกัด โอกาสของคุณ

เมื่อผลิตภัณฑ์มีปัญหานั่นไม่ได้แปลว่าเป็นริปและไม่มีใครควรซื้อ หมายความว่าโอกาสสำหรับผู้ที่คุณลักษณะเฉพาะนั้นสำคัญไม่ควรเป็นตลาดเป้าหมายของคุณ คุณควรมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่สนใจมากที่สุดในพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุด ตัวอย่างเช่นรถปิคอัพทั้งหมดได้รับไมล์สะสมของก๊าซค่อนข้างต่ำดังนั้นหากคุณขายรถบรรทุกคุณควรหลีกเลี่ยงกลุ่มเป้าหมายที่มีความกระตือรือร้นเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมหรือผู้ที่ลังเลที่จะจ่ายราคาก๊าซสูง

แต่ตลาดเป้าหมายของคุณคือกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับชัยชนะจากจุดแข็งของรถบรรทุกเช่นความสามารถในการบรรทุกสินค้าจำนวนมากและออกไปข้างนอก นอกจากนี้คุณยังสามารถติดตามกลุ่มเป้าหมายที่ชอบ“ ทัศนคติเรื่อง” ในการขับรถบรรทุกขนาดใหญ่ สำหรับโอกาสเหล่านี้การสะสมไมล์ของแก๊สไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจดังนั้นพวกเขาจึงไม่ถือว่าข้อบกพร่อง

อย่าหลอกลวงผู้ซื้อ

สิ่งที่ไม่เป็นที่ยอมรับคือพยายามหลอกลวงลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับจุดอ่อนในผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่เป็นทั้งที่ผิดจรรยาบรรณและไม่ฉลาดเพราะในขณะที่คุณอาจได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะสั้นในระยะยาวทั้งคุณและ บริษัท ของคุณจะได้รับชื่อเสียงที่ไม่ดีซึ่งต้องขอบคุณอินเทอร์เน็ตที่จะแพร่กระจายไปทั่วโลกด้วยความเร็วที่น่าทึ่ง บริษัท ของคุณจะไม่ชื่นชมการกระทำของคุณทันทีที่เกิดขึ้น

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขั้นตอนแรกในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีข้อบกพร่องคือการทำความเข้าใจ คุณไม่สามารถรับมือกับข้อบกพร่องใด ๆ จนกว่าคุณจะได้ระบุและทราบถึงจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ เมื่อคุณเปิดเผยรายละเอียดเหล่านั้นแล้วคุณสามารถรวมเข้ากับความพยายามในการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในช่วงต้นของวงจรการขายคุณจะหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับลูกค้าที่เพิ่งจะปฏิเสธการปฏิเสธผลิตภัณฑ์ของคุณในภายหลัง

วิธีจัดการกับลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณทำให้เกิดข้อบกพร่อง

หากลูกค้ามีข้อบกพร่องขึ้นมาในระหว่างการโทรหรือนำเสนอแบบเย็นคุณมีสองสามตัวเลือกสำหรับจัดการกับสถานการณ์ ความเป็นไปได้อย่างหนึ่งคือเปลี่ยนมาตรฐานการเปรียบเทียบ ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณกำลังขายรถปิคอัพและรุ่นที่ลูกค้าคาดหวังจะได้รับคือ 16 ไมล์ต่อแกลลอน หากโอกาสเกิดขึ้นระยะก๊าซเป็นปัญหาคุณสามารถพูดเช่น "รถบรรทุกคันนี้ได้รับไมล์สะสมก๊าซที่ดีกว่าคู่แข่ง A หรือคู่แข่ง B" เลือกรถบรรทุกสองคันที่ได้รับไมล์สะสมแย่กว่าของคุณ

สิ่งนี้ทำให้ข้อเท็จจริงที่ว่ารถยนต์ขนาดกะทัดรัดนั้นได้รับระยะทางที่ดีกว่ารถบรรทุกของคุณ โดยธรรมชาติถ้าโอกาสของคุณถามเกี่ยวกับรูปแบบเฉพาะที่ได้รับไมล์สะสมที่ดีกว่าของคุณคุณต้องยอมรับความจริง ในกรณีนี้คุณสามารถรับทราบข้อบกพร่อง แต่ตอบโต้ด้วยวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเต้นออกมาอีกด้านหนึ่งโดยพูดว่า“ รถบรรทุกคันนั้นได้รับไมล์สะสมที่ดีขึ้นเล็กน้อย แต่มันไม่ได้มาตรฐานกับการขับเคลื่อนสี่ล้อ เหมือนเด็กคนนี้ทำ”

ในกรณีส่วนใหญ่การจัดการกับจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์หมายถึงการขายให้กับลูกค้าที่คุณลักษณะเฉพาะนั้นไม่สำคัญหรือแสดงโอกาสว่าเหตุใดคุณลักษณะอื่นจึงมีความสำคัญมากกว่า การตั้งคำถามอย่างรอบคอบในช่วงต้นของกระบวนการขายสามารถช่วยให้คุณระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าเป้าหมายและจากนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่พื้นที่เหล่านั้น ด้วยวิธีนี้ข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์มักจะไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย