เคล็ดลับสำหรับผู้จัดการเกี่ยวกับการให้รีวิวประสิทธิภาพการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคน (และพนักงานขาย) กลัวการตรวจสอบประสิทธิภาพประจำปี และเป็นความจริงที่ว่าการตรวจสอบประสิทธิภาพอาจไม่เป็นที่พอใจและไร้ประโยชน์ แต่เมื่อดำเนินการอย่างเหมาะสมการทบทวนอาจเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับการสร้างเป้าหมายและการวางแผนเวลาการฝึกสอนของคุณสำหรับปีต่อ ๆ ไป

ความคิดเห็นเกี่ยวกับประสิทธิภาพที่ดีที่สุดนั้นไม่มีสิ่งที่น่าประหลาดใจ นั่นเป็นเพราะหากพนักงานขายพลาดผู้จัดการฝ่ายขายของเขาควรแจ้งให้เขาทราบทันทีและช่วยให้เขาเอาชนะความยากลำบากไม่ต้องรอจนกว่าจะมีการตรวจสอบประจำปีแล้วร้องเรียนต่อเขา ในทำนองเดียวกันพนักงานขายที่ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมควรได้รับคำชมอย่างเหมาะสมจากผู้จัดการฝ่ายขายของเธอเมื่อความสำเร็จแต่ละครั้งเกิดขึ้น

ความสำเร็จและความล้มเหลวในการปฏิบัติงาน

การทบทวนผลการปฏิบัติงานเป็นช่วงเวลาที่ดีในการก้าวข้ามความสำเร็จและความล้มเหลวจากปีที่ผ่านมา การดูช่วงเวลาเหล่านั้นพร้อมกันสามารถช่วยเปิดเผยรูปแบบพฤติกรรมที่มีอิทธิพลต่อเหตุการณ์เหล่านั้น ตัวอย่างเช่นหากพนักงานขายทำงานได้ดีที่สุดอย่างต่อเนื่องในช่วงหลายเดือนที่เขาโทรเย็นกว่านั่นก็เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าการกดโทรเย็นของเขาในช่วงที่เหลือของปีจะทำให้เขาประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น ดังนั้นตลอดทั้งปีผู้จัดการฝ่ายขายควรบันทึกประสิทธิภาพของพนักงานขายแต่ละคนและเก็บบันทึกเหล่านี้ไว้เพื่อการตรวจสอบขั้นสุดท้าย

ประสิทธิภาพเชิงปริมาณ

ความคิดเห็นเกี่ยวกับประสิทธิภาพดูที่รายการทั้งที่เป็นปริมาณและไม่สามารถวัดได้ รายการเชิงปริมาณเป็นสิ่งที่สามารถนับและกำหนดหมายเลข บริษัท ได้ ตัวอย่างเช่นจำนวนการขายที่พนักงานขายปิดเป็นเชิงปริมาณ จำนวนการนัดหมายที่เขาทำส่วนแบ่งกระเป๋าเงินของเขาสำหรับลูกค้าปัจจุบันของเขาและอัตราส่วนทางท่อ รายการที่ไม่สามารถวัดได้นั้นไม่สามารถระบุค่าที่เฉพาะเจาะจงได้ แต่ก็มีความสำคัญ รายการดังกล่าวรวมถึงทัศนคติและพฤติกรรมของพนักงานขายที่มีต่อทีมขายส่วนที่เหลือเขาปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างไรลักษณะที่ปรากฏและความประทับใจที่เขามีต่อโครงการและวิธีการจัดการกับการวิจารณ์

หากคุณยืนยันว่าพนักงานขายของคุณเก็บบันทึกที่ดีรายการที่วัดได้นั้นง่ายต่อการติดตาม รายการที่ไม่สามารถนับจำนวนได้นั้นมีความซับซ้อนกว่าเล็กน้อย แต่ถ้าคุณพบกับพนักงานขายเพื่อฝึกสอนเป็นประจำและคอยจับตาดูพวกเขาในระหว่างนั้นคุณอาจจะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับพฤติกรรมของพวกเขา

การจัดอันดับประสิทธิภาพ

ความคิดเห็นเกี่ยวกับประสิทธิภาพหลายอย่างขอให้ผู้จัดการจัดอันดับพนักงานในระดับหนึ่งถึงห้าหรือหนึ่งถึงสิบ สำหรับพนักงานขายผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากต้องการใช้สี่หมวดหมู่แทน พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมคือคนที่มีประสิทธิภาพสูงกว่าคนอื่น ๆ ในทีมอย่างสม่ำเสมอซึ่งเกินโควต้าและแม้ในช่วงเวลาที่ยากลำบากก็ยังทำได้ค่อนข้างดี พนักงานขายดังกล่าวสมควรได้รับการยกย่องอย่างฟุ่มเฟือย แต่ก็ควรได้รับการส่งเสริมให้เกินกว่าการแสดงที่ผ่านมา

พนักงานขายที่ดีคือคนที่พบหรือเกินโควต้าของตนทุกครั้งยกเว้นในโอกาสที่หายาก พวกเขาเป็นกระดูกสันหลังของทีมขายส่วนใหญ่นักแสดงที่แข็งแกร่งโดยไม่ต้องเป็นซุปเปอร์สตาร์ พนักงานขายเหล่านี้ควรได้รับการยกย่องเช่นกันและผู้จัดการฝ่ายขายควรทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อช่วยให้พวกเขาฝึกฝนทักษะของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาสามารถไปสู่การทำงานในระดับต่อไป

พนักงานขายชายขอบสามารถผลิตยอดขายได้ทุกเดือน แต่บ่อยครั้งที่ต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้โควต้า พนักงานขายส่วนเพิ่มบางคนสามารถเป็นพนักงานขายที่ดีพร้อมการฝึกสอนมากมายจากการจัดการการขาย คนอื่นจะไม่ทำให้เกรดไม่ว่าจะพยายามมากแค่ไหน มันขึ้นอยู่กับผู้จัดการที่จะตัดสินใจว่ามันคุ้มค่าที่จะใส่ในพนักงานขายเหล่านี้

พนักงานขายแย่พยายามต่อสู้เพื่อขายใด ๆ เลย หลายคนเป็นผู้เชี่ยวชาญในการแก้ตัวเพื่อการแสดง แต่โดยปกติแล้วปัญหาของพวกเขาเกิดจากการที่พวกเขาไม่ชอบการขายไม่ต้องการเป็นพนักงานขายและขายของจริงน้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ การย้ายที่ดีที่สุดคือการกำจัดพนักงานขายเช่นนั้นเพราะพวกเขาและผู้จัดการจะไม่มีความสุขตราบใดที่คนเหล่านี้อยู่ในตำแหน่งการขาย