ถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อทำการขาย

หากคุณใช้การนัดหมายการขายให้บรรยายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและมันยอดเยี่ยมเพียงใดคุณกำลังใช้รูปแบบการนำเสนอที่จะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายในการขายจำนวนมาก วิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการถามคำถามที่ดึงโอกาสของคุณออกมา เมื่อคุณถามคำถามที่ถูกต้องในแบบที่ถูกต้องคุณจะได้รับโอกาสในการขายของคุณ! อย่างน้อยที่สุดคุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งหมายความว่าคุณสามารถมุ่งเน้นการนำเสนอของคุณไปยังจุดที่จะขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

การถามคำถามแบบปลายเปิดในระหว่างการนำเสนอของคุณมีจุดประสงค์ที่สำคัญสามประการ ก่อนอื่นจะช่วยให้คุณยืนยันได้ว่ามีโอกาสเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ข้อที่สองช่วยให้คุณระบุประโยชน์ของปุ่มลัดซึ่งช่วยให้คุณปรับระดับเสียงได้อย่างแม่นยำ ประการที่สามโดยการทำให้ลูกค้ามีโอกาสพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ต่าง ๆ และสิ่งที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับพวกเขาคุณแอบดูข้อมูลผ่าน "ตัวกรองพนักงานขาย" ของลูกค้า

ไม่ใช่ทุกคำถามที่ระบุไว้ที่นี่เป็นแบบที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกโอกาส แต่ตัวอย่างเหล่านี้จะให้ที่ดีสำหรับการเริ่มต้น โดยหลักการแล้วเมื่อคุณถามคำถามสองสามข้อโอกาสจะเริ่มขึ้นในการพูดเชิงลึกและคุณไม่จำเป็นต้องแจ้งให้ทราบอีกเลย

ประวัติการซื้อ

ด้วยการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อของลูกค้าที่คาดหวังคุณจะได้เห็นว่าจิตใจของบุคคลนั้นทำงานอย่างไรและการซื้อของพวกเขาเป็นอย่างไร ประวัติการซื้อของลูกค้ามีผลกระทบอย่างสำคัญต่อความคิดเห็นของพนักงานขายและสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากที่สุด

• คุณเคยมีประสบการณ์ดีหรือไม่ดีเกี่ยวกับ ประเภทผลิตภัณฑ์ (เช่น "คุณเคยมีประสบการณ์ดีหรือไม่ดีเกี่ยวกับการซื้อรถยนต์หรือไม่")
• เมื่อไหร่ที่คุณซื้อ ประเภทผลิตภัณฑ์ ครั้งสุดท้าย
• คุณเคยใช้กระบวนการประเภทใดในอดีตเพื่อซื้อ ประเภทผลิตภัณฑ์
• กระบวนการนั้นใช้ได้ผลดีสำหรับคุณหรือไม่ ทำไมหรือทำไมไม่?
• คุณลองทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับ ประเภทผลิตภัณฑ์ ปัจจุบันของคุณ
• คุณเคยซื้ออะไรจากเรามาก่อน
• การซื้อนั้นเป็นอย่างไร

คำถามเฉพาะซื้อ

คำถามเหล่านี้เกี่ยวข้องกับธุรกรรมเฉพาะที่คุณหวังว่าจะเริ่มต้น คำถามการซื้อช่วยให้คุณระบุความต้องการปุ่มด่วนและการออกแบบระยะห่างของพวกเขา

• วันนี้อะไรกระตุ้นให้คุณพบกับฉัน
• คุณมองหาคุณสมบัติแบบใดใน ประเภทผลิตภัณฑ์
• คุณภาพแบบใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ
• ทำไมคุณต้องการมี ประเภทผลิตภัณฑ์
• ไทม์ไลน์ของคุณในการซื้อ ประเภทผลิตภัณฑ์ คืออะไร
• งบประมาณของคุณคืออะไร
• ใครบ้างที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ?

คำถามสร้างความสามัคคี

คำถามเหล่านี้ทำให้ลูกค้าของคุณพูดถึงตัวเองและช่วยให้คุณพัฒนาความสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณระบุการถูกใจและไม่ชอบซึ่งเป็นข้อมูลที่มีค่า

• คุณอยู่กับ บริษัท มานานเท่าไหร่แล้ว? (สำหรับการขาย B2B)
• คุณซื้อโซฟาที่สวยงามที่ไหน (B2C)
• ลูกของคุณอายุเท่าไหร่ คุณมีเท่าไหร่? (ถ้าคุณเห็นภาพ)
• คุณต้องการให้ ผลิตภัณฑ์ประเภท ทำอะไรให้คุณ

คำถามที่ชัดเจน

หากลูกค้ามีโอกาสตอบคำถามสั้น ๆ เพียงสั้น ๆ ให้ลองดึงข้อมูลเพิ่มเติม

• บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนั้น
• คุณยกตัวอย่างให้ฉันได้ไหม
• คุณจะเจาะจงมากขึ้นได้ไหม?
• สิ่งนั้นมีผลกับคุณอย่างไร?

คำถามคัดค้าน

คุณจะไม่สามารถทำอะไรกับพวกเขาได้จนกว่าคุณจะคาดเดาได้ หากโอกาสยังไม่ได้ยกระดับการคัดค้านใด ๆ การตั้งคำถามเล็กน้อยสามารถดึงออกมาได้

• คุณคิดอะไรอยู่
• คุณมีข้อกังวลใด ๆ พวกเขาคืออะไร
• เราควรคุยเรื่องอื่น ๆ
• มีเหตุผลใดที่เราไม่ควรก้าวไปข้างหน้า?