วิธีการใช้เทคนิคการปิดแบบแข็ง

ชอบหรือไม่บางครั้งเทคนิคการปิดการขายเพียงอย่างเดียวที่ใช้งานได้ยาก นี่คือตัวต่อตัวหน้าท้องไม่แสดงความกลัวได้รับข้อตกลงการลงนามประเภทการขาย มักจะเกี่ยวข้อง (และมักจะเกี่ยวข้องอย่างไม่ถูกต้อง) กับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรถยนต์มือสองการปิดอย่างหนักมักไม่ใช่เรื่องสนุกหรือสนุกสนาน ในขณะที่ความสามารถในการปิดอาจทำให้คุณได้รับความเคารพจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อนของคุณมันจะไม่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว การปิดยากไม่ใช่สำหรับทุกคนและควรใช้เมื่อคุณไม่มีทักษะการปิดอื่น ๆ เท่านั้นหรือไม่มีอะไรทำงานได้

เมื่อใดจึงจะใช้การปิดยาก

มีลูกค้าบางรายที่ไม่ว่าคุณจะให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใดและไม่ว่างานที่คุณทำในงานนำเสนอของคุณจะน่าทึ่งเพียงใดจะไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ แม้ว่ามันอาจดูโหดร้าย แต่อาจถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องดึงเครื่องมือออกจากกระเป๋าของคุณอย่างใกล้ชิด เหตุผลที่ควรปิดการใช้ฮาร์ดเมื่อสิ่งอื่นทั้งหมดล้มเหลวก็คือการใช้การปิดแบบฮาร์ดนั้นเป็นได้ทั้งหมดหรือเปล่า ด้วยการปิดประเภทอื่นส่วนใหญ่หากลูกค้าแจ้งว่า "ไม่" คุณยังคงมีความเป็นไปได้ที่จะพยายามปิดการขายอีกครั้งในภายหลัง

แต่เมื่อคุณจ้างคนใกล้ชิดและลูกค้าบอกว่า "ไม่" คุณมักจะทำกับลูกค้าคนนั้น

นี่คือเคล็ดลับในการตัดสินใจเลือกใช้งานระยะใกล้: ใช้งาน เท่านั้น เมื่อคุณไม่มีอะไรจะเสีย

สภาวะจิตใจของคุณ

หากคุณได้ตัดสินใจแล้วว่าคุณไม่มีอะไรจะเสียและได้ปรึกษากับผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จมาถึงก็ถึงเวลาที่คุณต้องเข้าใกล้ ก่อนที่คำแรกจะออกมาจากปากของคุณคุณต้องตัดสินใจว่าคุณจะไม่หยุดปิดจนกว่าคุณจะถูกขอให้ออกโอกาสของคุณจะกลายเป็นโกรธอย่างเห็นได้ชัดหรือคุณได้ยินอย่างน้อยห้าตัดสินใจของลูกค้า

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่และตัวแทนจำหน่ายที่ไม่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะหยุดปิดหลังจากที่ "ไม่" คนแรกที่พวกเขาได้ยินจากลูกค้า ความจริงก็คือยอดขายส่วนใหญ่ต้องการการตอบกลับสาม "ไม่" ที่ผ่านมาและอีกหลายรายการใช้เวลาเพิ่มอีกเล็กน้อย แม้ว่าจะไม่มีกฎทอง แต่การหยุดความพยายามปิดของคุณหลังจากที่มีผู้คัดค้านห้าคนก็เป็นกฎง่ายๆ อีกต่อไปและคุณมีความเสี่ยงไม่เพียง แต่ทำให้ลูกค้าโกรธมาก แต่ยังทำให้พวกเขาเป็นอันตรายต่อชื่อเสียงของคุณในแวดวงเครือข่ายของพวกเขา พยายามจำคำพูดที่ว่า "ขับรถไปที่ห้าแล้วขับออกไป"

วางแผนล่วงหน้าเพื่อวางแผนวิธีการของคุณ การใช้ปัญญาอย่างรวดเร็วและความสามารถในการ "หมุน" มักจะไม่เพียงพอที่จะทำให้การเข้าใกล้เสร็จสมบูรณ์จดบันทึกการคัดค้านของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่คุณสามารถนึกถึงและวิธีที่คุณจะตอบสนองต่อการคัดค้านเหล่านี้ คำตอบคัดค้านของคุณแต่ละรายการจะต้องลงท้ายด้วยคำถามปิด ไม่ว่าคำถามปิดคือ "เราจะเดินหน้าต่อไปได้ไหม" หรือ "นั่นสมเหตุสมผลกับคุณหรือไม่" ไม่สำคัญหรอก อะไรคือสิ่งสำคัญที่คุณลบคำคัดค้านของลูกค้าทีละคนและย้ายไปยังการคัดค้านครั้งต่อไปหรือคำถามปิดท้ายสุดท้าย?

สภาพจิตใจของลูกค้าคุณ

การปิดยากสร้างความเครียดความกลัวความโกรธความแค้นและอารมณ์ที่ไม่พึงประสงค์อื่น ๆ สำหรับลูกค้า พวกเขารู้ว่าคุณกำลังพยายามปิดพวกเขาและพวกเขาอาจไม่ต้องการซื้อจากคุณหรือยังไม่แน่ใจว่าจะทำเช่นนั้น เมื่อคุณเริ่มเข้าใกล้กำแพงของพวกเขาก็จะขึ้นไปทันที ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจัดการกับความเครียดได้ดีเพียงใดพวกเขาจะกลายเป็นคนฉลาดหรือมัวหมองกับความคิดของพวกเขา

หากพวกเขากลายเป็นนักคิดที่คมชัดคุณต้องมีความคมชัดและสมจริงมากขึ้นซึ่งคุณอาจจะไม่สามารถปิดการขายได้ อย่างไรก็ตามถ้าหากความสามารถในการคิดว่าเท้าของพวกเขาอ่อนแอลงคุณต้องตอบสนองอย่างรวดเร็วและใช้การทดลองปิดบ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ ประเด็นสำคัญที่ต้องจำคือในช่วงใกล้ชิดคนที่มีความมั่นใจและมั่นใจที่สุดจะเป็นผู้ชนะ