รูปแบบการขายของคู่แข่ง

รูปแบบการขายและวิธีการมาและไป สิ่งที่อาจเป็นวิธีการขายที่ร้อนแรงและนิยมใช้กันมากที่สุดเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาตอนนี้ถือว่าเก่าแก่ "อายุการใช้งานสั้น" นี้เกิดจากแนวโน้มของอุตสาหกรรมอิทธิพลภายนอกและเศรษฐกิจทั่วไป ในหนังสือ The Challenger Sale ผู้เขียน Matthew Dixon และ Brent Adamson นำเสนอแบบจำลองที่จะส่งคนอื่น ๆ ส่วนใหญ่เข้าสู่สมัยโบราณ

การขายชาเลนเจอร์

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่ากุญแจสู่ความสำเร็จในการขายคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย ทฤษฎีมีความมั่นคงและตั้งอยู่บนพื้นฐานความเชื่อเดิมว่าหากลูกค้าต้องการตัวแทนพวกเขาจะหาเหตุผลและวิธีการซื้อจากตัวแทนนั้น และหากพวกเขาไม่ชอบตัวแทนพวกเขาก็จะหาเหตุผลและวิธีที่จะไม่ซื้อจากตัวแทน

ส่วนใหญ่ตรรกะนี้ถือเป็นจริง ผู้คนชอบที่จะซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ แต่ปัญหาคือลูกค้าไม่ว่างได้รับข้อมูลอย่างดีและมีตัวเลือกมากเกินไป นอกจากนี้การลงทุนในความสัมพันธ์จะมีประสิทธิภาพน้อยลงเมื่อผู้ซื้อไม่สามารถตัดสินใจได้ว่าพวกเขาชอบผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย (หรือไม่ชอบ) อีกต่อไป ผู้เขียน Challenger Sale แนะนำว่าแม้ว่าความสัมพันธ์มีความสำคัญรูปแบบการขายสามส่วนของพวกเขาจะนำเสนอวิธีการที่ดีกว่า

สั่งสอน

โมเดลการขายของ Challenger เริ่มต้นด้วยความสำคัญของตัวแทนฝ่ายขายที่นำเสนอข้อมูลใหม่หรือวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ให้กับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา ประชาชนที่ซื้อมีแหล่งข้อมูลเพียงพอที่จะรวบรวมข้อมูลและมักจะรู้มากขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าที่คุณอาจเชื่อ พวกเขายังรู้ในหลาย ๆ กรณีเช่นเดียวกันกับข้อเสนอของคู่แข่งของคุณ

ผู้ซื้อรู้ว่าธุรกิจของพวกเขาและความท้าทายที่พวกเขาต้องการเอาชนะเมื่อพิจารณาการซื้อ หากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมุ่งเน้นไปที่สาเหตุที่ผลิตภัณฑ์นี้ดีกว่าคู่แข่งหรือสันนิษฐานว่าลูกค้ามักไม่รู้ตัวถึงปัญหาหรือความท้าทายที่ผลิตภัณฑ์นี้แก้ไขได้ ตัวแทนเสียเวลาอันมีค่าของลูกค้าและไม่ได้นำอะไรใหม่มาสู่โต๊ะเจรจาต่อรอง

อย่างไรก็ตามหากตัวแทนแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าความท้าทายของอุตสาหกรรมทั่วไปได้รับการแก้ไขด้วยวิธีการที่แตกต่างกันและสอนให้พวกเขาเกี่ยวกับคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ที่ผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท ของเขานำเสนอลูกค้าจะเห็นเวลาที่ลงทุนมีค่า ตัวแทนที่มีค่ายิ่งมีโอกาสมากที่การขายจะเกิดขึ้น

ช่างตัดเสื้อ

ส่วนถัดไปของรูปแบบการขายชาเลนเจอร์สำหรับมืออาชีพด้านการขายเพื่อปรับแต่งโซลูชันเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า มันต้องการการผสมผสานของความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ

ส่วนที่สร้างสรรค์มาจากตัวแทนฝ่ายขายและความยืดหยุ่นเป็นสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ / บริการมีหรือไม่มี อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ / บริการที่ตอนแรกไม่ปรากฏว่ามีความยืดหยุ่นใด ๆ ที่อาจจะยังคงปรับแต่งให้กับลูกค้า

ความยืดหยุ่นอาจมาในรูปแบบของการจัดหาเงินทุนที่กำหนดเองตัวอย่างเช่นหรืออาจต้องการการปรับแต่งกระบวนการผลิตทั้งหมด กุญแจสำคัญในการปรับแต่งโซลูชันเริ่มต้นด้วยตัวแทนที่มีความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าอย่างละเอียด

ควบคุม

ส่วนสุดท้ายของการขายชาเลนเจอร์สำหรับมืออาชีพการขายเพื่อควบคุมวงจรการขาย มันเป็นเรื่องธรรมดามากกว่าปกติสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่จะเผชิญกับการคัดค้านและการต่อต้านจากลูกค้า ในขณะที่รูปแบบการขายแบบดั้งเดิมแนะนำว่าการคัดค้านลูกค้าแต่ละรายจะได้รับการปฏิบัติและถูกมองว่าเป็นเรื่องที่ถูกต้องตามกฎหมายของลูกค้า แต่รูปแบบการขายของ Challenger นั้นสอนว่าคำถาม / ความต้องการ / การคัดค้านที่ไม่สมเหตุสมผล ลูกค้าที่จะ "ทำให้เป็นจริง" วิธีการนี้ต้องใช้ความกล้าหาญความเชื่อมั่นและทักษะมากมาย: ลักษณะนิสัยที่น่าอิจฉาของผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนในโลก