วิธีสร้างโควต้าการขายสำหรับทีมของคุณ

โควต้าหรือเป้าหมายการขายคือจำนวนยอดขายที่กำหนดไว้หรือมูลค่าการขายโดยรวมที่พนักงานขายคาดหวังว่าจะบรรลุตามระยะเวลาที่กำหนด เกือบทุก บริษัท กำหนดโควต้าสำหรับพนักงานขายของพวกเขาเพราะการปฏิบัติทั้งสองช่วยให้มั่นใจว่าพนักงานขายรู้ว่าสิ่งที่เขาคาดหวังและเพราะมันเป็นวิธีที่ง่ายในการตรวจสอบค่าคอมมิชชั่นที่เกิดจากพนักงานขายที่

โควต้าสามารถแตกต่างกันอย่างมากจาก บริษัท บริษัท

แม้ว่าโควต้าจะแพร่หลายในอุตสาหกรรมการขายพวกเขาใช้รูปแบบต่าง ๆ และสามารถแตกต่างกันเล็กน้อยจาก บริษัท บริษัท

ธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานขายเพียงหยิบมือเดียวและหนึ่งหรือสองผลิตภัณฑ์มักจะตั้งระบบโควต้าที่ง่ายมาก เป้าหมายอาจเป็นไปได้ว่าพนักงานขายแต่ละคนจะขายผลิตภัณฑ์มูลค่า $ 100,000 ต่อไตรมาสปฏิทิน

บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีพนักงานขายหลายพันคนและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกันมากมายที่จะนำเสนออาจทำให้เกิดโควต้าที่ซับซ้อนมากซึ่งประกอบด้วยเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน พนักงานขายอาจถูกคาดหวังให้ย้ายผลิตภัณฑ์ 100 หน่วย, บริการ B 50 หน่วยและบริการเสริมมูลค่า $ 1,000 เช่นการรับประกัน

เป้าหมายสามารถแตกต่างกันไปตามศักยภาพการรับรู้

ในกรณีของ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีสำนักงานกระจายออกไปในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กว้างเป้าหมายสำหรับแต่ละสำนักงานหรือที่ตั้งอาจแตกต่างกันไปตามศักยภาพการรับรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่งสำนักงานที่สร้างรายได้จำนวนมากและมีศักยภาพทางการตลาดจำนวนมากจะมีเป้าหมายที่สูงขึ้นสำหรับพนักงานขายมากกว่าสำนักงานในพื้นที่ที่มีลูกค้า

ช่วงเวลาสามารถแตกต่างกันไป

โควต้าสามารถตั้งค่าสำหรับช่วงเวลาตั้งแต่หนึ่งสัปดาห์ถึงหนึ่งปี แต่โควต้ารายไตรมาสเป็นเรื่องธรรมดาที่สุด ระยะเวลารายไตรมาสให้เวลาพนักงานขายมากมายเพื่อจัดกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายและกำหนดแผนการขายให้เป็นไป

โควต้ารายไตรมาสยังสามารถอนุญาตให้ บริษัท พิจารณาฤดูกาลของผลิตภัณฑ์ได้ หากผลิตภัณฑ์ใดขายดีกว่าในฤดูร้อนมากกว่าฤดูหนาว บริษัท อาจมีโควต้าในไตรมาส 3 สูงกว่าไตรมาส 4 และสร้างรายได้มากขึ้นโดยไม่ต้องเครียดกับทีมขาย

โควต้าสามารถตั้งค่าตามข้อมูลประวัติศาสตร์

ผู้บริหารการขายมักจะกำหนดโควต้าจากข้อมูลในอดีตรวมกับการคาดการณ์สิ่งที่พวกเขาคาดว่าอุตสาหกรรมของพวกเขาจะทำในอนาคตอันใกล้ โชคไม่ดีที่แม้แต่ตัวแบบพยากรณ์ที่ดีที่สุดก็ยังห่างไกลจากความเป็นจริงโดยเฉพาะเมื่อตลาดประสบกับการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันและไม่คาดคิด

ตัวอย่างเช่นอุตสาหกรรมที่เฉพาะเจาะจงอาจมีเรื่องอื้อฉาวหรือเทคโนโลยีใหม่อาจทำให้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ล้าสมัย ไม่ว่าในกรณีใดพนักงานขายจะไม่มีโอกาสได้พบกับโควต้าของพวกเขาเพราะพวกเขาถูกกำหนดโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้

ผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องการปรับการจ่ายค่าคอมมิชชั่นเพื่อบรรเทาความเจ็บปวดของทีมขายโดยสมมติว่าพวกเขาพยายามอย่างดีที่สุดและล้มเหลวเนื่องจากสถานการณ์ที่อยู่นอกเหนือการควบคุม

ค่าคอมมิชชั่นมักถูกผูกไว้กับโควต้า

ค่าคอมมิชชั่นมักจะผูกกับโควต้าในบางแฟชั่น บางครั้งมันก็เป็นความสัมพันธ์ที่เรียบง่ายเช่น 5 เปอร์เซ็นต์สำหรับทุกหน่วยที่ขายภายใต้โควต้าและ 10 เปอร์เซ็นต์หลังจากที่โควต้านั้นทะลุ ในกรณีอื่น ๆ บริษัท อาจตั้งค่าคอมมิชชั่นตามการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนซึ่งเป็นปัจจัยในการปฏิบัติงานของพนักงานขายในการขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมากมาย

โดยทั่วไปแล้วการผูกมัดค่าคอมมิชชั่นการขายให้กับจำนวนรายได้ที่พนักงานขายนำมาเป็นวิธีที่ดีในการชดเชยเขาอย่างเป็นธรรมในขณะที่รักษาการชดเชยนั้นสอดคล้องกับจำนวนเงินที่ บริษัท ทำจากความพยายามของเขา

วิธีการตั้งค่าโควต้า

เครื่องคิดเลขฟรีมากมายบนอินเทอร์เน็ต แต่ถ้าคุณต้องการสร้างระบบโควต้าที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นหรือปรับที่คุณใช้อยู่ให้เริ่มด้วยเป้าหมายและประสิทธิภาพที่มีอยู่

โดยทั่วไปแล้วผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากบอกว่าโควต้านั้นยุติธรรมถ้าพนักงานขายประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์สามารถพบกันได้ในช่วงโควต้าส่วนใหญ่ หากน้อยกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของทีมขายประชุมโควต้าเกือบตลอดเวลานี่แสดงว่าอาจไม่เป็นจริงและควรปรับตัวเลขลง

แต่ถ้าทั้งทีมพบกันหรือเกินโควต้าของตนพวกเขาอาจไม่ได้รับการท้าทายมากพอและคุณอาจต้องการพิจารณาเพิ่มจำนวนขึ้น เพียงจำไว้ว่าการทำเช่นนั้นโดยไม่มีการเตือนหรือคำอธิบายอาจทำให้ขวัญกำลังใจพนักงานขายของคุณลดลงและอาจไม่บรรลุผลตามที่คุณต้องการโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการเปลี่ยนแปลงมีความสำคัญ

พิจารณาการประชุมกับพนักงานขายของคุณ สิ่งที่เป็น ของพวกเขา เป้าหมายได้อย่างไร

เวลาอาจมีความสำคัญ

พิจารณากล่อมตามฤดูกาลว่า ไม่ได้ เกี่ยวข้องกับการขายเมื่อคุณตั้งค่ากรอบเวลา คุณสามารถนำสิ่งอื่น ๆ มาพิจารณาหากธุรกิจของคุณอยู่ในระดับเล็กน้อย พนักงานส่วนใหญ่ของคุณใช้วันหยุดพักผ่อนในช่วงฤดูร้อนเนื่องจากสภาพอากาศไม่จำเป็นต้องเป็นเพราะธุรกิจของคุณประสบปัญหาในขณะนั้นหรือไม่?

คุณอาจต้องการปรับโควต้าของคุณลงในช่วงเวลาเหล่านี้แทนที่จะให้พนักงานขายของคุณเข้าสู่ช่วงเวลาที่ทราบแล้ว - หรืออย่างน้อยก็มีความเชื่อ - ว่าพวกเขาไม่สามารถพบโควต้าได้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับจิตวิทยา มีโอกาสมากแค่ไหนที่พวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่หากพวกเขารู้สึกถึงวาระที่ผ่านมา?

จำไว้ว่าระบบโควต้าของคุณไม่จำเป็นต้องเหมือนกันทุกไตรมาสหรือทุกเดือน คุณสามารถเพิ่มเป้าหมายหรือลดเป้าหมายจากช่วงโควต้าเป็นถัดไป - เพียงแค่ให้แน่ใจว่าคุณประกาศการเปลี่ยนแปลงชั่วคราวดังและชัดเจนและอธิบายว่าทำไมคุณถึงทำเช่นนั้นจึงไม่มีใครประหลาดใจกับแผนการจ่ายเงินที่เกินคาด นั่นจะไม่ช่วยความปรารถนาดี

อีกแนวคิดหนึ่งคือการกำหนดเป้าหมายการปฏิบัติงานที่เฉพาะเจาะจงด้วยรางวัลที่ตรงกับความสำเร็จของพวกเขาปีละครั้งหรือสองครั้งเมื่อคุณรู้ว่าพนักงานของคุณอาจจะต้องจ่ายเป็นเงินสดเช่นในช่วงเทศกาลวันหยุด

ตอนนี้นั่งลงและตรวจสอบผลลัพธ์ของคุณทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น