สองแนวทางสำหรับการขายทางอารมณ์

ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อตามอารมณ์ไม่ใช่เหตุผล พวกเขาตัดสินใจซื้อเพราะ "รู้สึกถูกต้อง" จากนั้นใช้ตรรกะในการตัดสินความถูกต้องของตนเอง ดังนั้นยิ่งคุณเชื่อมโยงอารมณ์ระหว่างโอกาสและสิ่งที่คุณขายได้ดีขึ้นคุณจะพบว่ามันง่ายขึ้นในการปิดการขาย

ประโยชน์ในอนาคต

งานของคุณในฐานะพนักงานขายคือการช่วยให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ประโยชน์ทุกอย่างมีลักษณะทางอารมณ์ นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากฟีเจอร์และนั่นคือเหตุผลที่ว่าทำไมมันถึงมีประสิทธิภาพสำหรับการขายในขณะที่ท่องรายการฟีเจอร์ต่างๆ คุณสามารถและควรเริ่มกระบวนการเชื่อมต่อผลประโยชน์ได้ทันทีตั้งแต่การติดต่อครั้งแรก สิ่งนี้มักจะเกิดขึ้นในระหว่างการโทรหาลูกค้า

ในระหว่างการโทรหาคุณอย่าเริ่มต้นด้วยการผลักดันคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เริ่มจากการพูดถึงประโยชน์ของคุณแทน ณ จุดนี้โอกาสไม่ทราบหรือสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นตอนแรกของคุณจะต้องแสดงให้เห็นว่าทำไมคุณถึงเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ โอกาสต้องเชื่อมั่นในตัวคุณก่อนที่เขาจะเชื่อในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นเริ่มต้นด้วยการบอกโอกาสของคุณว่าคุณทำอะไรด้วยวิธีที่น่าสนใจ อย่าโหลดคำนำของคุณด้วยคำศัพท์ทางเทคนิค โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายคือการเชื่อมต่อในระดับอารมณ์ไม่ใช่ระดับตรรกะ

ตัวอย่างเช่นหากคุณขายประกันการแนะนำของคุณอาจเป็นไปได้ว่าคุณให้ความอุ่นใจแก่ลูกค้าเกี่ยวกับอนาคต

การกำหนดแนวทาง

การขายทางอารมณ์มีสองวิธีที่เป็นไปได้: แนวทางเชิงบวกและแนวทางเชิงลบ แนวทางเชิงลบนั้นพนักงานขายมักใช้กันมาก โดยพื้นฐานแล้วมันหมายถึงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อรักษาหรือป้องกันอาการปวดที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้า ในทางกลับกันการนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จะทำให้สิ่งที่ดีเกิดขึ้นในอนาคต โอกาสส่วนใหญ่ตอบสนองดีกว่าวิธีหนึ่งหรืออื่น ๆ ดังนั้นจึงเป็นความคิดที่ดีที่จะสำรวจก่อนว่าคุณมีลูกค้าประเภทใด

เวลาที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่าวิธีการใช้งานนั้นเร็วแค่ไหนในการนำเสนอของคุณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด บ่อยครั้งที่ปลอดภัยที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วยคำถามเชิงบวกทางอารมณ์เนื่องจากโอกาสของคุณมีแนวโน้มว่าจะพบว่ามีการล่วงล้ำน้อยกว่าคำถามเชิงลบ คำถามที่มีคุณสมบัติเชิงบวกอาจรวมถึง“ คุณเห็นตัวเองเป็นปีจากนี้? คุณหวังว่าจะได้อะไรจากการประชุมครั้งนี้? คุณคิดจะซื้อมานานเท่าไหร่แล้ว” และต่อ ๆ ไป คำถามเหล่านี้สัมผัสกับอารมณ์เชิงบวกของเขาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และให้เบาะแสเกี่ยวกับความคาดหวังของเขา

คำถามเชิงลบทำให้เกิดปฏิกิริยากลัวดังนั้นกลุ่มเป้าหมายบางกลุ่มอาจตอบสนองต่อคำถามได้ คำถามเหล่านี้อาจรวมถึง“ ปัญหาใหญ่ที่สุดของคุณตอนนี้คืออะไร? คุณมีปัญหานี้มานานแค่ไหนแล้ว? คุณมีความสำคัญต่อการแก้ไขปัญหานี้อย่างไร” และอื่น ๆ คุณสามารถเห็นได้ว่าคำถามเชิงบวกและเชิงลบบางคำถามนั้นค่อนข้างคล้ายกันตัวอย่างเช่น“ คุณคิดจะซื้อมานานแค่ไหนแล้ว” และ“ คุณมีปัญหามานานแค่ไหนแล้ว” ค่อนข้างใกล้ชิด ความแตกต่างคือคนแรกให้ความสำคัญกับสิ่งที่คาดหวังหวังว่าจะได้รับในขณะที่คนที่สองมุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่เขาต้องการแก้ไข

ความหวังครั้งแรกจะเกิดขึ้นในขณะที่ความกังวลครั้งที่สองจะเกิดขึ้น

ขั้นตอนถัดไป

เมื่อคุณครอบคลุมพื้นฐานและเรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับโอกาสของคุณคุณสามารถทำให้การเชื่อมต่อทางอารมณ์ของคุณเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับลูกค้า ตัวอย่างเช่นหากคุณเรียนรู้ว่าเขากำลังพิจารณาซื้อประกันเพราะภรรยาของเขากังวลว่าจะถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับการสนับสนุนทางการเงินคุณสามารถถามได้ว่า“ คุณคิดว่า Marie จะรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับตัวเลือกนโยบายนี้” โดยใช้ชื่อภรรยาของเขา การเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์คุณทำให้เขาเป็นจริงมากขึ้นและเขาจะเริ่มนึกภาพว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่เขาซื้อจากคุณ - ซึ่งทำให้มีแนวโน้มว่าเขาจะตัดสินใจซื้อ