พาไปปิด

หากคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีมากกว่าหนึ่งการกำหนดค่าและมีค่าที่เพิ่มขึ้นเมื่อมีการเพิ่มคุณสมบัติเพิ่มเติมคุณสามารถนำออกไปจากเทคนิคการปิดการซื้อ เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากความไม่เต็มใจของมนุษย์สากลที่จะมีบางสิ่งที่พรากไปจากพวกเขา มันทำงานได้ดีในหลาย ๆ สถานการณ์การขายและค่อนข้างง่ายต่อการเรียนรู้

มันทำงานอย่างไร

สมมติว่าคุณกำลังพยายามปิดข้อตกลงในโครงการปรับปรุงบ้านและลูกค้าของคุณลังเลที่จะเดินหน้าต่อไป สามารถใช้งาน Take Away close ได้เช่นนี้

• โปรขาย: "ฉันเข้าใจว่าคุณอาจไม่พร้อมที่จะเดินหน้าต่อไปกับโครงการทั้งหมดดังนั้นถ้าเราผลักห้องครัวปรับปรุงใหม่นั่นรวมถึงเกาะที่ภรรยาของคุณต้องการจริงๆและเคาน์เตอร์หินแกรนิตที่กำหนดเองออกไปจนถึงปีหน้าหรือปีถัดไป ?"
• ลูกค้า: "ฉันไม่คิดว่าภรรยาของฉันจะมีความสุขเกินไปกับเรื่องนี้"
• โปรขาย: "บางทีเราอาจผลักดันการปรับปรุงชั้นใต้ดินที่มีสปอร์ตบาร์ของคุณหรือการเปลี่ยนหลังคาแม้ว่าฉันคิดว่าเราทั้งสองตกลงกันว่าการเปลี่ยนหลังคาของคุณไม่ใช่สิ่งที่คุณควรเลื่อนออกไปโครงการห้องครัวภรรยาของคุณต้องการกีฬา บาร์ที่คุณต้องการหรือคุณคิดว่าเราควรจะเปลี่ยนหลังคา?

แม้ว่าจะไม่เสมอไปโดยการทบทวนสาเหตุที่ลูกค้าต้องการบริการหรือฟีเจอร์บางอย่างและแนะนำว่าพวกเขาไม่ได้ซื้อพวกเขาปิดตัวเองด้วยการจินตนาการถึงการได้รับสิ่งที่ไม่รวมทุกอย่างที่พวกเขาต้องการ

อีกวิธีในการใช้งาน Take Away Close

ในขณะที่การแนะนำให้ลบคุณลักษณะหรือบริการนั้นค่อนข้างง่ายและไม่ต้องใช้ "ความกล้าหาญในการขาย" มากนักการแนะนำให้ยกเลิกการขายทั้งหมดเข้าด้วยกันนั้นมีความมั่นใจอย่างมาก ในลักษณะเดียวกับเทคนิค Hard Close การใช้ Take Away Close เพื่อแนะนำการยกเลิกการขายเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายในการปิดการขาย

หากลูกค้าของคุณดิ้นรนเพื่อก้าวไปข้างหน้าอย่างแท้จริงให้ข้อเสนอแนะว่าพวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะรับผลิตภัณฑ์ของคุณและพวกเขาอาจต้องการพิจารณาว่า "ได้รับ" หรือพิจารณา "ทางเลือกที่ถูกกว่า" อาจกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ เกิดอะไรขึ้นคือเมื่อลูกค้าของคุณรู้สึกว่าคุณจะไม่ขายสิ่งที่พวกเขาต้องการพวกเขามักจะก้าวร้าวมากขึ้นกับการแสวงหาของพวกเขา

สิ่งนี้ทำงานคล้ายกับนิพจน์เก่าที่ "ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่มี" หากลูกค้าของคุณไม่คิดว่าพวกเขาสามารถเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้เพราะคุณอาจไม่ขายให้พวกเขาพวกเขามักจะต้องการมันมากกว่านี้ แน่นอนว่าจะใช้งานได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าของคุณมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและเห็นคุณค่าที่แท้จริง

เมื่อไม่ใช้

อย่าใช้การซื้อกลับบ้านเป็นวิธีการปิดการขายครั้งแรกของคุณ ในขณะนี้อาจดูเหมือนชัดเจนผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่จำนวนมากกังวลเมื่อนำเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้าที่มีมากกว่าคุณสมบัติพื้นฐาน ปฏิกิริยาแรกของพวกเขาต่อการคัดค้านใด ๆ ของลูกค้าคือการลดราคาโดยการเอากำไรออกหรือลดมูลค่าของฟีเจอร์ที่มีราคาแพงกว่า

คุณควรหลีกเลี่ยงการใช้ "Take Away Close" เมื่อลบคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ หากคุณเสนอที่จะลบฟีเจอร์โดยไม่ต้องค้นพบว่าฟีเจอร์ใดคือ "ต้องมี" และสิ่งที่ "ดีสำหรับการซ่อนไว้" คุณสามารถปิดลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์

คำสุดท้าย

การปิดกิจการต้องใช้เวลาพอสมควร แม้ว่ามันจะฟังดูง่ายในตอนแรกความลับที่แท้จริงคือการเรียนรู้ว่าจะใช้เมื่อใด อันตรายมักใช้การซื้อกลับบ้านอย่างใกล้ชิดและให้ลูกค้าตกลงซื้อผลิตภัณฑ์ที่น้อยกว่าเมื่อพวกเขาใกล้จะขายสินค้าที่ใหญ่ขึ้น

หรือแย่กว่านั้นถ้าคุณเชื่อมั่นมากเกินไปเมื่อแนะนำว่าลูกค้าไม่ได้ซื้ออะไรพวกเขาก็ทำตามคำแนะนำของคุณ ในหลายกรณีลูกค้าที่รู้สึกว่าพวกเขาไม่สามารถซื้อจากคุณได้ซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันจากคนอื่น