การขายหรือการปิด Columbo คืออะไร?

Columbo ตัวละครทีวีคลาสสิคในยุค 70 เป็นหนึ่งในโคลสอัพที่ดีที่สุดตลอดกาล ในขณะที่เขาไม่ได้รับการว่าจ้างเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือเคยได้รับค่าคอมมิชชั่น มันไม่ได้ทำให้ผู้คนลงชื่อในบรรทัดล่างที่ทำให้เขาใกล้ชิดยิ่งขึ้น แต่มันก็เป็นความสามารถของเขาที่จะให้คนตอบคำถาม

อีกสิ่งหนึ่ง

การปิด Columbo แบบคลาสสิกเป็นเส้นที่เขามักใช้หลังจากผู้ต้องสงสัยคิดว่า Columbo พูดกับพวกเขาเสร็จแล้ว เขาจะหันหลังและเริ่มเดินหนีและเมื่อผู้ต้องสงสัยเริ่มหายใจโล่งอก Columbo ก็หันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง" คำถามหรือคำแถลงที่ตามมาด้วยคำแถลงสั้น ๆ มักจะอัดแน่นอย่างไม่น่าเชื่อ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้างจาก Columbo มากมายและทุกอย่างเริ่มต้นด้วย "อีกสิ่งหนึ่ง"

เทคนิค Doorknob

เมื่อคุณเยี่ยมชมกับลูกค้า 9 ครั้งจาก 10 ลูกค้าจะได้รับการปกป้อง พวกเขาได้จัดการกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายร้อยคนและมีแนวโน้มที่จะอยู่ในสถานการณ์ที่ฝ่ายขายใช้เทคนิคการปิดบัญชีอย่างหนักกับพวกเขา ประสบการณ์นี้สร้างความต้านทานตามธรรมชาติที่รู้สึกหลายอย่างต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เพิ่มการรับรู้ของประชาชนที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะพูดอะไรก็ตามที่จะปิดการจัดการและคุณสามารถเข้าใจว่าทำไมยามถูกยกขึ้นในช่วงการขายจำนวนมาก

ทันทีที่ลูกค้าคิดว่าการขายทางโทรศัพท์สิ้นสุดลงเธอจะเริ่มลดความระมัดระวังลง เทคนิคลูกบิดประตูเช่นเดียวกับการปิด Columbo บันทึกคำถามปิดจนกระทั่งหลังจากที่ลูกค้ารู้สึกว่ายอดขายมากกว่า จากนั้นเมื่อผู้พิทักษ์ล้มลงและมือของคุณอยู่ที่ลูกบิดประตูคุณก็หันหลังและพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง"

ความดันสามารถสร้างได้อย่างรวดเร็ว

สิ่งที่เกี่ยวกับ Columbo หรือลูกบิดประตูใกล้ชิดคือคำถามหรือข้อความที่คุณทำหลังจากคำสั่ง "อีกสิ่งหนึ่ง" ของคุณจำเป็นต้องมีประสิทธิภาพมีประสิทธิภาพและมีความแม่นยำที่แม่นยำ ในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าจะตอบคำถามด้วยความซื่อสัตย์และรวดเร็ว แต่เมื่อลูกค้าตระหนักว่าพวกเขายังอยู่ในสายการขายพวกเขาจะยกยามอีกครั้ง

คำถามที่คุณถามในระหว่างการป้องกันตัวสั้น ๆ นี้ควรเป็นคำถามที่มีวัตถุประสงค์เพื่อเปิดเผยวัตถุประสงค์ของลูกค้าที่ซ่อนอยู่ เมื่อลูกค้าตอบคำถามน่าจะเป็นด้วยการคัดค้าน "จริง" ของพวกเขาคุณมีโอกาสที่จะพูดโดยตรงกับการคัดค้าน หากลูกค้าพบว่าเธอคิดว่าราคาของคุณสูงเกินไปคุณสามารถเริ่มเจรจาหรือสร้างมูลค่าเพิ่มได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างคำถามโคลัมโบ

ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทุกคนมีความแตกต่างกันและต้องการคำถามและกระบวนการที่แตกต่างกันมี Columbo ปิดบางส่วนที่ดูเหมือนว่าจะมีประสิทธิภาพในสถานการณ์การขายส่วนใหญ่

• อีกหนึ่งสิ่งที่ฉันลืมถามปัจจัยการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของคุณจะเป็นอย่างไรในการตัดสินใจของคุณ?
• อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญสำหรับคุณคือราคาต่ำหรือมูลค่าสูง
• โอ้ฉันเกือบลืมถามว่าคุณจะตัดสินใจครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?

คำสุดท้ายใน Columbo

เทคนิคการปิด Columbo เป็นวิธีที่สนุกในการเปิดเผยความรู้สึกของลูกค้าที่ซ่อนอยู่ เป็นสิ่งที่น่าอัศจรรย์ใจที่ผู้คนจะพูดเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่มีแรงกดดัน แต่คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับคำตอบด้วย เมื่ออยู่ภายใต้แรงกดดัน (ไม่ว่าจะรุนแรงหรือเล็กน้อย) ลูกค้าส่วนใหญ่จะต้องระมัดระวังในสิ่งที่พวกเขาพูด พวกเขานำเสนอให้คุณตามที่พวกเขาต้องการให้คุณดู แต่ในช่วงเวลาสั้น ๆ เมื่อพวกเขารู้สึกว่าความกดดันถูกปิดสิ่งที่พวกเขาอาจบอกคุณได้อาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการจะได้ยิน

ตัวอย่างเช่นหากคำถาม Columbo ของคุณเป็นสิ่งที่เกี่ยวกับว่าลูกค้าจะออกจากผู้ขายปัจจุบันหรือไม่พวกเขาอาจตอบว่า "ต้องใช้เวลามาก" คำตอบที่คุณไม่ต้องการได้ยินอาจเป็นคำตอบที่คุณต้องการที่จะได้ยิน พวกเขาอาจบอกคุณว่าคุณต้องทำงานให้หนักขึ้นเพื่อรับความไว้วางใจหรือการสร้างสายสัมพันธ์ พวกเขาอาจบอกคุณว่าผลิตภัณฑ์หรือราคาของคุณไม่ได้วัดตามการแข่งขันของคุณ และพวกเขาอาจบอกคุณว่าคุณควรลงทุนเวลาและพลังงานของคุณกับลูกค้าที่แตกต่างกัน