การเอาเปรียบคู่แข่งที่เป็นอัตราดอกเบี้ยของคุณ

ช่องของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่กำหนดมีแนวโน้มที่จะมีคู่แข่งที่มีกลยุทธ์ที่หลากหลาย ที่ปลายด้านหนึ่งเป็นข้อเสนอ "พรีเมี่ยม" ซึ่งมีราคาแพงกว่าข้อเสนออื่น ๆ แต่มาพร้อมกับคุณสมบัติเพิ่มเติมและการรับประกัน ในอีกด้านหนึ่งคือข้อเสนอ "ลดอัตรา" ซึ่งขายในราคาที่ต่ำกว่า (บางครั้งก็ต่ำกว่า) แต่ขาดคุณสมบัติที่สำคัญมีคุณภาพและความทนทานต่ำกว่าและมักผิดหวังในระยะยาว เพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ มีความซับซ้อนยิ่งขึ้นหนึ่งในคู่แข่งระดับกลางของคุณมักจะทำการส่งเสริมการขายซึ่งพวกเขาจะลดราคาลงอย่างมากเพื่อหลอกล่อลูกค้าของคุณออกไป

ส่วนลดที่สูงชันมักจะเชื่อมโยงกับสัญญาแบบขยายทำให้ลูกค้าของคุณเปลี่ยนกลับมาได้ยากขึ้นหากพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาทำผิดพลาด

เมื่อพนักงานขายจากหนึ่งในคู่แข่ง (อัตราชั่วคราวหรือถาวร) เหล่านี้เปิดตัวแคมเปญเพื่อชักชวนลูกค้าของคุณคุณจะเริ่มรับโทรศัพท์จากลูกค้าดังกล่าวซึ่งบอกคุณเกี่ยวกับราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ สามารถจับคู่ได้ ในกรณีส่วนใหญ่การจับคู่ที่ลดราคาสูงชันนั้นเป็นไปไม่ได้ และแม้ว่าคุณจะเป็นไปได้มันเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่เพราะลูกค้ารายนั้นคาดว่าจะมีราคาใกล้เคียงกันในอนาคต - หมายความว่าคุณจะสูญเสียผลกำไรให้กับลูกค้าและอาจขายให้เขาด้วยความสูญเสีย

แทนที่จะพยายามแข่งขันด้านราคาทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการเอาชนะคู่แข่งที่มีมูลค่า อธิบายให้ลูกค้าทราบถึงคุณสมบัติและคุณสมบัติทั้งหมดที่เขาจะยอมแพ้เพื่อแลกกับราคาที่ต่ำกว่านั้น หวังว่าคุณจะใช้เวลาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพราะนี่เป็นสถานการณ์ที่สมบูรณ์แบบที่จะทำให้งานวิจัยนั้นเป็นจริง ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณมากเท่าไหร่การจัดโครงสร้างให้กับ บริษัท ของคุณจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ

หากลูกค้าไม่มั่นใจในการเปรียบเทียบมูลค่าของคุณขั้นตอนต่อไปคือการดึงคำนิยมออกมา ข้อความรับรองจากลูกค้าที่เปลี่ยนไปเป็นคู่แข่งแล้วเสียใจหรือพิจารณาเปลี่ยน แต่จากนั้นก็รู้ว่ามันเป็นความคิดที่น่ากลัวเป็นคำรับรองที่มีค่ามากจริงๆ พยายามรวบรวมแต่ละชนิดและเก็บไว้ในช่วงเวลาเหล่านี้ มันเป็นเรื่องน่าเศร้า แต่เป็นความจริงที่ว่าลูกค้าจะเชื่อมั่นในสิ่งที่ลูกค้าคนอื่นพูดแล้วพวกเขาจะทำในสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขา

ลูกค้าบางคนไม่ฟังข้อโต้แย้งค่า แรงจูงใจที่สำคัญของพวกเขาคือราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และไม่ว่าคุณจะพูดอะไรพวกเขาจะกลับมาที่จุดนั้นต่อไป สำหรับลูกค้าเช่นคุณจะดีกว่าปล่อยให้พวกเขาไป ลูกค้าที่มีแรงจูงใจด้านราคามักจะเป็นลูกค้าที่ทำกำไรได้น้อยที่สุดเพราะพวกเขามุ่งเน้นไปที่การจัดการที่ดีที่สุด เป็นไปได้ว่าหลังจากเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งที่ถูกกว่าลูกค้าบางรายในที่สุดจะตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างมูลค่าและราคาซึ่งในกรณีที่พวกเขากลับมาหาคุณพวกเขาจะเป็นลูกค้าที่ดีกว่ามากจากมุมมองของคุณ (และอย่าลืม รวบรวมข้อความรับรองจากพวกเขา!)

เนื่องจากคุณสามารถไว้วางใจกับคู่แข่งที่มีอัตราลดซึ่งพยายามที่จะขโมยลูกค้าของคุณในบางจุดเป็นความคิดที่ดีที่จะเป็นเชิงรุกและทำตามขั้นตอนเพื่อทำให้พวกเขายากขึ้น โปรแกรมความภักดีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้ - พวกเขาให้รางวัลลูกค้าอย่างแท้จริงโดยการเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าเก่าแก่หรือให้ราคาที่ดีขึ้นเล็กน้อยสำหรับการซื้อในอนาคตหลังจากที่พวกเขาซื้อของจำนวนหนึ่งจากคุณ เนื่องจากลูกค้าที่อยู่กับคุณในขณะที่มักจะทำกำไรได้มากกว่าลูกค้าใหม่การให้ส่วนลดเล็กน้อยกับลูกค้าเหล่านี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อกำไรของคุณ

และโปรแกรมความภักดีเหล่านี้ทำให้ลูกค้าของคุณ "stickier" เพราะถ้าพวกเขาออกไปพวกเขาจะสูญเสียผลประโยชน์ของโปรแกรมนั้น